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Conheça os 3 Indicadores Fundamentais no Varejo

Indicadores Financeiros são a chave para entender as vendas no varejo.

Analisar margens de preços, condições de compra/venda e os custos da operação são alguns dos pontos que devem estar presentes na rotina do lojista.

Neste artigo, eu vou explorar um pouco da importância desses números nas vendas e claro, te mostrar os três principais indicadores que você deve focar.

A importância de analisar indicadores

Na vida do varejista, é normal se questionar, ter dúvidas ou até não apurar as margens reais da loja – O que é um grande erro.

Por conta disso, é possível perceber que a média de vida útil das lojas virtuais é curta.

Deixe-me te dar um exemplo, imagine um comércio eletrônico que vende e não sabe a sua margem de contribuição.

Agora, vamos ser mais específicos, esse e-commerce comercializa um produto A à preço de R$30,00 – ele aplica um fator markup de 2 porque foi orientado –  e possui essas margens:

  • Custo de compra da mercadoria: R$15,00;
  • Tributação: 4% (R$1,20);
  • Taxa de Marketplace: 12% (R$3,60);

Fazendo os cálculos da margem de contribuição da venda, temos:

Preço de Venda = Margem de Contribuição – Custos e Despesas Variáveis da Mercadoria

30 = Margem – (15 + 1,20 + 3,60)

Margem = R$10,20 ou 34%

Se esse lojista aplicar um desconto e um frete na venda, a margem vai ficar ainda mais reduzida – Talvez nem seja suficiente para pagar as contas da loja.

Esse é o famoso, “vender e não ver a cor do dinheiro”.

Um empresário que analisa as suas margens e aplica processos na gestão financeira – começando pela formação de preços – jamais vai passar por situações assim, à menos que ele queira.

Uma outra função dos indicadores é a possibilidade de mensurar e planejar o crescimento das vendas.

Ao longo dos 3 indicadores que vou falar a seguir, explicarei um pouco mais esses benefícios, ok?

Capital de Giro

O primeiro, dos três indicadores que vamos falar é o capital de giro.

Este é sem dúvidas, uma das maiores dores de cabeça que um lojista pode ter, por um simples motivo: ele mede o valor necessário para manter as operações da loja em dia.

Logo, dentre todas as entradas e saídas de caixa que há no mês, podemos fazer o seu cálculo da seguinte forma:

Capital de Giro = Ativos Circulantes – Passivos Circulantes

Onde os Ativos da fórmula representam as nossas entradas ou direitos como: dinheiro em caixa, valor do estoque e contas à receber.

E por sua vez, os Passivos representam todos as contas à pagar como: salários, encargos, juros, impostos e parcelas de financiamentos, por exemplo.

No varejo, é importantíssimo analisar 3 principais métricas: giro de estoque (a frequência e quantidade que você compra), pagamento à fornecedores e recebimento de clientes.

De nada vale aumentar as vendas, o lucro líquido da loja estar lá em cima, se a necessidade de capital de giro for maior – Não haverá geração de caixa.

Aqui no Preço Certo, há um cliente que conseguiu reduzir o capital de giro de quase 120 mil para cerca de 20 mil.

Apenas realizando testes nas condições de compra e venda dos principais produtos.

Posso falar por muitas horas deste indicador, mas não quero tomar muito do seu tempo e para finalizar, deixe-me te auxiliar nas análises.

Conheça essa super calculadora de capital de giro e tenha noção da verdadeira necessidade de caixa que você tem hoje, na loja.

Faturamento

O segundo indicador chave para o varejo é o faturamento – a receita do negócio.

Como podemos perceber, o faturamento vai medir a capacidade da loja de vender, ampliar o seu raio de impacto, através do preço ou da quantidade de produtos vendidos.

O seu cálculo é bem simples, veja:

Faturamento = Preço de venda * Quantidade Vendida

A fim de obter melhores análises e ver quais são os melhores produtos do portfólio, é possível usar essa mesma fórmula para analisar as vendas de cada produto e/ou canal de venda.

Mas tratar esse indicador sozinho não vai te ajudar em nada.

Quando falarmos da margem de contribuição, será possível dizer que olhar apenas o faturamento como base para atestar a saúde da loja, é outro erro.

“Faturamento é ego, lucro é ponto de vista e caixa é realidade”

Muitos dos nossos clientes e amigos usam essa frase para esclarecer o que realmente importa em vender no varejo.

Apurados quais são os canais de venda que mais geram receita e a capacidade da loja de expandir o seu raio de impacto, é a vez de verificar a apuração do lucro.

Margem de Contribuição

O último e não menos importante indicador fundamental para vender no varejo é margem de contribuição.

Além de ser o método de precificação mais seguro, a margem de contribuição é fundamental para apurar se nas vendas há ou não lucro.

De forma geral, ela é o lucro bruto das vendas, podendo ser calculada unitariamente ou ser o conjunto de todas as margens, a média das vendas.

Quando falamos de margem unitária, estamos usando a mesma fórmula que usamos no exemplo do produto A.

Preço de Venda = Margem de Contribuição – Custos e Despesas Variáveis

E o seu índice, é calculado da seguinte forma:

Índice (IMC) = (Margem de Contribuição / Preço de Venda) * 100 %

Logo, se vendermos um produto à R$50,00 e todos os seus custos e despesas da venda forem de R$25,00, vamos conseguir uma margem de R$25,00 ou 50%.

Agora, quando olhamos a margem total da loja, usamos uma outra fórmula.

Margem Total = Faturamento Bruto – Custos e Despesas Variáveis Totais

E uma outra forma de levantar a margem total é fazer uma média ponderada de todas as margens e os seus faturamentos, veja:

Produto A com margem de 30% e Produto B com margem de 40%.

O faturamento bruto do período foi de R$1.000,00 com os dois ítens, sendo o produto A responsável por 65% da receita, enquanto o B, responsável pelo restante.

Vamos aos cálculos!

Margem Total = (650*0,3 + 350*0,4)/1000 = 0,335 ou 33,5%

Interpretando esse indicador, podemos afirmar que a comercialização desses dois produtos, A e B, com faturamento de R$1.000, há um lucro bruto de R$335 para pagar os custos e despesas fixas do mês.

A margem de contribuição vai contribuir para pagar as suas obrigações do mês, a diferença desse cálculo é o lucro líquido.

Sempre que possível, use estratégias de precificação para aumentar a sua margem e também, as vendas.

Conclusão

Como foi possível ver, controlar a necessidade de caixa, receita gerada e o potencial de geração de lucro da loja é fundamental para vender no varejo.Havendo dúvidas na hora de precificar os seus produtos, apurar a margem dos mesmos e até o capital de giro de cada ítem, não perca tempo e conheça a nossa calculadora de preços.

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Parabéns, agora você pode por em prática tudo que aprendeu!

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