Blog da Loja Integrada

Cross-selling e upselling no e-commerce: saiba tudo!

Aprender mais sobre técnicas de vendas para ajudar a melhorar a taxa de conversão nunca é demais. Afinal, o objetivo de todo lojista é vender mais. Se for possível fazer isso aumentando o ticket médio do cliente em vez de somente atrair novos clientes, melhor ainda. Se você tem dúvidas sobre as técnicas de venda cross-selling e upselling no e-commerce, é hora de sanar todas elas.

O que são cross-selling e upselling no e-commerce?

Cross-selling e upselling no e-commerce: saiba tudo!

Vamos começar compreendendo bem o que são cada uma destas técnicas.

Cross-selling

O termo vem do inglês e significa venda cruzada. Trata-se de uma técnica para fazer o cliente levar outro produto além do que já está em seu carrinho. Geralmente, para este “combo” ficar mais atrativo, o lojista oferece também um desconto.

Alguns exemplos de abordagem para cross-selling são:

  • Na compra da segunda unidade deste produto, o valor unitário cai em 10%;
  • Aproveite para levar também…;
  • Quem comprou este produto também gostou de…;
  • Conheça os combos de Páscoa que preparamos para você;

O exemplo clássico de cross-selling é das lanchonetes que oferecem um valor unitário menor para os clientes que optam por comprar sanduíche, batata frita e refrigerante do que para quem leva apenas o hambúrguer. Outro exemplo recorrente em restaurantes é a oferta de uma sobremesa por um preço especial para quem fez a refeição.

Up-selling

Outro termo do inglês, up-selling significa uma venda superior. Diferente do cross-selling, que foca em fazer o cliente levar mais um produto, o up-selling foca em fazer o cliente trocar o produto escolhido por uma versão superior ou adicionar elementos a ele que o tornem mais premium. Em outras palavras, o up-selling é o esforço para elevar uma venda. Como no cross-selling, para incentivar o cliente a efetuar essa modalidade de compra, é comum oferecer um desconto para a troca.

Alguns exemplos de abordagem para up-selling são:

  • Comprando este produto? Troque-o pela sua versão premium com um cupom de desconto de R$50;
  • Você pode preferir…;
  • Oferta especial: adquira a garantia estendida por mais R$100;

Voltando ao exemplo clássico da lanchonete, um caso de up-selling é quando o atendente lhe oferece um extra de determinado ingrediente por um preço especial ou, então, quando ele lhe faz a oferta de trocar o combo escolhido por um que é lançamento e mais caro. No entanto, para realizar esta troca, ele fará o lanche para você por um preço mais atraente.

Para que servem o cross-selling e upselling no e-commerce? Vale a pena?

Após observar as características de cada técnica de venda, podemos verificar que ambas têm a mesma finalidade: aumentar o ticket médio do cliente. Além disso, as técnicas têm a vantagem de abordar quem já está em seu e-commerce em vez de focar em trazer tráfego novo para ele.

A diferença é que o cross-selling concentra-se em vender vários produtos, enquanto o upselling objetiva oferecer valores superiores para versões superiores do mesmo produto. Ou seja, o cross-selling ajuda o lojista a desovar produtos que estão encalhados, mas que combinam com produtos que têm mais saída. Já o upselling foca em incentivar a venda de produtos que podem ter dificuldade de saída pelo seu preço mais elevado.

Se sua loja estiver com estoque extra de determinados produtos, uma destas técnicas pode fazer sentido para o seu negócio.

Como aplicar cross-selling e upselling no e-commerce?

Se você compreendeu a importância do cross-selling e upselling no e-commerce e identificou a necessidade de usar essas estratégias em sua loja virtual, confira algumas dicas para aplicá-las.

1. Cuidado para não ser invasivo ou insistente e afastar o cliente;

2. Use o recurso com moderação e use a abordagem adequada para que o cliente não tenha a sensação de que a loja está empurrando o produto;

3. Selecione bem os produtos, formando kits e ofertas que façam sentido para o perfil do cliente;

4. Não ofereça produtos concorrentes.

Outra estratégia interessante para dialogar com o cliente que já entrou na sua loja e já passou pelas etapas de compra, mas não a efetuou, é recuperar carrinhos abandonados

Leia mais

Artigo anterior

Passo a passo: recuperar carrinhos abandonados no e-commerce

Leia mais

Próximo artigo

14 livros para empreendedores digitais: inspiração e capacitação!

Deixe seu comentário