O que são gatilhos mentais e como aplicá-los no ecommerce?

A gente sabe que você não vê a hora de aprender mais sobre os gatilhos mentais e como aplicar isso tudo no seu ecommerce. E, olha, te garanto que você não vai se arrepender. Mas… um pouquinho de contexto é sempre bem-vindo, né?

No mundo acelerado e competitivo de hoje, entender a psicologia do consumidor é mais do que um diferencial: é uma necessidade. Afinal, o comportamento do consumidor é uma combinação de razão, emoção e oportunidade. Sabe o que isso quer dizer?

Isso significa que cada decisão de compra tomada, seja numa loja física ou num ecommerce, consiste em um ou mais gatilhos que foram acionados na mente do consumidor, seja consciente ou inconscientemente.

Entender mais sobre esse assunto, portanto, é essencial para usar os gatilhos de forma estratégica (e positiva), chamando a atenção para a sua loja virtual, conquistando a lealdade do cliente e impulsionando as vendas da sua loja virtual.

Neste post, vamos analisar os gatilhos mentais mais comuns e compartilhar algumas ideias e exemplos para utilizar em suas próprias campanhas de marketing!

Mas, primeiro, o que são gatilhos mentais e emocionais?

Você já pensou por que um consumidor compra de você? Sim, você pode ter um ótimo produto, mas ótimos produtos também têm muita concorrência, certo?

Por isso, você precisa ser capaz de identificar o que leva os clientes a comprar algo e a escolher a sua loja especificamente para fornecer este item. 

Um modelo amplamente utilizado para explicar o comportamento de compra do consumidor é o modelo Fogg, criado pelo cientista B.J. Fogg. 

De acordo com o modelo Fogg, todas as pessoas contam com três elementos básicos na hora de tomar uma decisão de compra, e eles devem ser combinados:

• Motivação;
• Habilidade;
• Gatilhos.

A motivação inclui os elementos nos quais você deve concentrar seus esforços de marketing para demonstrar ao consumidor por que ele deve comprar de você. É o incentivo de que o usuário precisa para realizar uma ação. Por exemplo, a necessidade de um produto disponível na sua loja que tem entrega rápida.

Habilidade é a chave para um site de alta conversão e se refere a fatores como facilidade de uso (navegação intuitiva no seu ecommerce), capacidade financeira (opções de pagamento adequadas), conhecimento do produto (boas descrições) e o tempo necessário para comprar (checkout simples e rápido). 

Finalmente, algo precisa acontecer para que o consumidor tome uma atitude e se comprometa com a compra naquele momento: os gatilhos mentais. São eles que acionam a compra e fazem o consumidor realmente concluí-la. Eles podem estar em uma CTA da página, um botão ou um banner de promoção, por exemplo. Mas como eles funcionam? Vamos dar uma olhada a seguir!

Gatilhos mentais: Quais são e como utilizá-los no ecommerce?

Conheça abaixo os principais gatilhos mentais e aprenda como utilizá-los no seu ecommerce:

1. Reciprocidade

A reciprocidade é uma parte profundamente enraizada da natureza humana: quando alguém lhe dá algo, você é compelido a retribuir o favor.

Como varejista online, você não pode entregar fisicamente ao cliente uma amostra quando ele visita sua loja. No entanto, uma coisa que você pode fazer é encontrar maneiras de oferecer extras digitais gratuitamente, como materiais ricos desenvolvidos exclusivamente para seu público: ebooks, posts e artigos de blog são bons exemplos.

2. Prova Social

Muita gente se sente incentivada a usar algo porque recebeu uma recomendação ou viu outras pessoas usando aquilo. Este é o gatilho da prova social. De acordo com um estudo da Nielsen, 83% dos consumidores confiam nas recomendações de produtos de seus amigos e familiares.

Para usar esse gatilho mental no seu ecommerce, você pode incluir avaliações e depoimentos de clientes no seu site, além de encorajar conteúdos gerados por seus clientes, como posts nas redes sociais usando seu produto.

3. Autoridade

Quando você tem um especialista do setor como porta-voz para representar sua marca, as pessoas têm mais probabilidade de confiar em você e comprar seus produtos. A autoridade é sobre isso. 

Você pode fazer parceria com um especialista da área ou um influenciador digital relevante para a loja virtual, por exemplo. Além disso, você pode estabelecer sua marca como uma autoridade, criando materiais informativos e bem estruturados sobre o setor em que você atua.

4. Escassez

Quando algo está em estoque limitado, seu valor e nosso desejo por ele repentinamente tendem a aumentar. Essa é a natureza humana que remonta aos nossos ancestrais — e pode funcionar bem para seus objetivos de marketing.

A escassez significa mostrar quando seus produtos estão prestes a esgotar para que os clientes que estão interessados ​​neles não percam esta oportunidade. Mas ó: não vale mentir, hein?

5. Compromisso

O princípio por trás do compromisso afirma que, quando os humanos se comprometem a fazer algo, eles desejam ser consistentes e cumprir sua palavra.

Você pode aproveitar esse gatilho mental em suas campanhas de marketing, fazendo com que o consumidor se comprometa assinando sua newsletter ou passando os dados de contato para receber um brinde. 

Já que falamos muito sobre como conquistar o cliente, que tal ler um pouco mais sobre isso no nosso post 5 estratégias de retenção de clientes e fidelização à marca?