Como gerar senso de urgência para o seu negócio?

Todo lojista sabe que atrair tráfego para o ecommerce pode ser um desafio — principalmente se você está iniciando um negócio. E, uma vez que o consumidor chega ao seu site, é importante mantê-lo interessado para que ele permaneça no ambiente, navegue pelas páginas e explore diferentes produtos da sua loja — e volte sempre, é claro! Uma das formas de fazer isso é usando o senso de urgência, um dos gatilhos mentais que mais funcionam para capturar a atenção do seu comprador em um universo virtual repleto de informações.

O que são gatilhos mentais?

No estudo publicado no livro As Armas da Persuasão, de Robert B. Cialdini, e buscar identificar como o cérebro humano é influenciado e persuadido. Em outras palavras, quais são os gatilhos mentais que fazem com que nós, humanos, façamos uma escolha em detrimento de outra. 

Neste livro, o autor lista os seis gatilhos mentais mais poderosos: prova social; afinidade; reciprocidade; autoridade; compromisso e coerência; e escassez. Este último está totalmente ligado ao senso de urgência e é nele que vamos aprofundar neste post.

O que são o gatilho de escassez e o senso de urgência?

O gatilho da escassez é aquele que nos traz a ideia de estar perdendo algo. Desta forma, sentimos uma certa urgência, que nos impulsiona a decidir logo para aproveitar aquela oportunidade.

Vamos dar um exemplo do cotidiano para explicar: sabe quando alguém te chama para uma festa, mas você não está com muita vontade de ir? Após a festa, quando os amigos comentam como foi divertido, quem estava lá, o que foi servido e o que aconteceu, pode bater um arrependimento. Uma sensação de que você perdeu uma oportunidade única. 

Ninguém quer se sentir privado de uma chance ou uma experiência, não é mesmo? Afinal, a vida passa rápido. Por isso, temos estes gatilhos, que nos movimentam e nos instigam a aproveitar enquanto é tempo. E isso é válido para diversas áreas pessoais e profissionais, inclusive na nossa vivência como vendedores e consumidores, como veremos a seguir.

Como gerar o senso de urgência para ajudar o seu negócio?

Agora, seguindo a explicação, vamos dar um exemplo do mundo dos negócios: suponhamos que você está navegando por um ecommerce, interessou-se por um produto, mas decidiu pensar melhor se efetuará aquela compra ou não. Com tanta coisa na sua cabeça, pode ser que você esqueça daquele produto e daquela compra.

Por outro lado, se o lojista coloca um aviso de que só há 3 unidades deste produto em estoque ou um contador regressivo que lhe mostra que a oferta vai acabar em 24 horas, você já pensa duas vezes antes de fechar a janela. Pronto! O empreendedor conseguiu despertar o senso de urgência em você.

Essa sensação de imediatismo não dá muito espaço para o comprador adiar sua decisão nem para pesquisar um pouco mais. Ela trabalha com a impulsividade e com a rapidez para não perder uma oportunidade. Logo, a taxa de conversão tende a aumentar.

Tipos de gatilho de escassez

Há quatro tipos principais de gatilhos de escassez.

1. De tempo

São aquelas ofertas com prazo determinado para acabar.

Exemplo: oferta válida até 23:59 de hoje!

2. De bônus

São brindes ou bônus dados apenas para determinados clientes. 

Exemplo: os 3 primeiros clientes que mandarem uma mensagem ganham 50% de desconto.

3. De produtos/serviços ou vagas

São as ofertas com limite de estoque para um produto, de disponibilidade para um serviço ou de vagas para participar de um curso, evento e afins.

Exemplo: só mais 2 quartos disponíveis no hotel para o período pesquisado.

4. De acesso

São determinados conteúdos ou ofertas acessados somente sob condições especiais.

Exemplo: é o gatilho que muitos youtubers estão usando para conquistar membros para os seus canais. Trata-se de uma ferramenta do YouTube na qual os usuários podem contribuir mensalmente para o canal. Em troca, eles têm acesso exclusivo a conteúdos, acesso antecipado a alguns vídeos, descontos com parceiros do canal e outros benefícios.

Cuidados ao usar o senso de urgência

Pelo que comentamos até aqui, o senso de urgência parece ótimo, não é mesmo? Quem não quer aumentar a sua taxa de conversão? No entanto, há dois cuidados especiais que você deve tomar ao aplicá-lo ao seu negócio:

1. Não engane seu cliente

Se você colocou um aviso de limite de tempo, de estoque ou de bônus, por exemplo, certifique-se de que é verdade. Não insira uma informação falsa, pois isso quebra a sua relação de confiança e credibilidade com clientes e visitantes.

2. Não use fórmulas “batidas”

Algumas fórmulas já foram tão usadas pelas empresas que nem surtem mais efeito nos clientes. Por exemplo, se um produto toda semana recebe a oferta de “10% de desconto pelas próximas 24 horas”, isso pode deixar de impactar os visitantes, principalmente os clientes fiéis.

A seguir, vamos listar algumas dicas e sugestões criativas para você não cair na “mesmice”.

9 dicas e estratégias para criar o senso de urgência para o seu negócio

Agora, vamos para a parte prática deste conteúdo. Confira abaixo as dicas que separamos para você.

Para saber qual (quais) dessas dicas usar, faça pesquisas de satisfação e testes para conhecer melhor o seu cliente, saber que tipo de oferta o encanta mais e o que, de fato, ativa o seu gatilho de escassez.

1. Seção de ofertas limitadas

A sua loja virtual pode ter uma seção específica no site só com os produtos que têm ofertas limitadas. Pode ser aqueles que estão saindo de linha e recebendo um desconto ou aqueles que estão quase acabando no estoque.

O interessante é destacar para o cliente quais são os produtos que ele pode levar imediatamente e conseguir um bom negócio por eles.

2. Newsletter com oferta relâmpago

Na sua estratégia de newsletter, você pode incluir, periodicamente, algumas ofertas relâmpago e exclusivas. Ou seja, só as receberão aqueles que assinam a newsletter por e-mail ou fazem parte do grupo do WhatsApp da loja — caso a comunicação da sua empresa seja enviada por essa ferramenta também.

Use esta estratégia para conquistar mais assinantes para o seu mailing. Divulgue nas redes sociais as ofertas exclusivas recebidas apenas por quem participa deste grupo para que outros usuários também sejam instigados a participar.

3. Desconto para quem fizer cross-selling ou upselling

Ao colocar um produto no carrinho, você pode oferecer algum benefício (desconto, bônus ou brinde) para quem fizer cross-selling ou upselling — uma compra complementar ou superior.

Uma sugestão é inserir no carrinho de compras uma calculadora que avisa o valor que o consumidor precisa comprar a mais para garantir um brinde ou desconto ainda melhor.

4. Benefício com tempo limite

Descubra o tipo de benefício que encanta mais o seu cliente — um desconto, um bônus, um presente ou o frete grátis, por exemplo — e ofereça apenas para aqueles que comprarem em um determinado período de tempo.

5. Desconto para quem recuperar o carrinho abandonado ainda hoje

Seguindo o exemplo acima, você pode impactar os clientes que fizeram wishlist ou têm carrinhos abandonados para incentivá-los a concluir esta compra.

6. Quantidade de peças em estoque

Insira um contador das unidades que estão disponíveis em estoque para incentivar os clientes a efetuarem suas compras rapidamente.

7. Pop-up para quem sai do site

Insira um pop-up com ofertas ou cupons de desconto exibido quando o usuário fizer um movimento com o mouse para fechar ou sair da janela do seu site. Dessa forma, o usuário pensa duas vezes ante de abandonar a página e perder a oportunidade.

8. Oferta exclusiva para os primeiros a comprar

Este tipo de oferta também instiga o consumidor a não demorar muito para aproveitar a oportunidade. Afinal, para receber o benefício, ele precisa ser um dos primeiros a efetuar a compra.

9. Use o layout do site para destacar as ofertas

O layout do site precisa trabalhar a favor das suas ofertas de senso de urgência. Insira calculadoras, cronômetros, números, cifrões e informações sobre o desconto com cores e fontes contrastantes.

Um detalhe importante sobre o senso de urgência é que, muitas vezes, envolve fazer promoções e oferecer descontos.