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O Preço Ideal para E-commerce em 5 passos

Na falta de tempo, o processo para chegar em um preço ideal é normalmente deixado de lado. Ao criar um e-commerce, muitos empreendedores acabam por pensar em boa parte das etapas necessárias para ter sucesso: Quais produtos vender, qual será o domínio do site, marca e o posicionamento da mesma. Se vai ou não trabalhar com algum marketplace em questão, quais ferramentas utilizar, que profissionais seguir, quais estratégias de marketing fazer e assim em diante.

Ainda sim, em meio a esse turbilhão de múltiplas atividades, uma muitas vezes é levada com descaso, o processo de formação de preços.

Muitos lojistas acabam por copiar o preço da concorrência, aceitar a tabela sugerida de um fornecedor, precificando em uma planilha e lançando aqueles produtos para venda logo em seguida.

A falta do preparo na hora da precificação é o principal motivo que faz com que 89% de todas as empresas no Brasil (pesquisa realizada pelo Preço Certo) tenham suas vendas sendo realizadas com lucratividade abaixo da esperada pelo empresário – o que garante uma coisa. Estamos perdendo dinheiro.

Nesse artigo, vou cobrir o processo ideal para precificação que todo lojista, independente se está começando, ou se já tem um e-commerce de sucesso, pode aplicar em seu negócio. Para isso, vamos quebrar o processo em 5 passos.

1. Entendimento de Realidade

2. Elaboração do Objetivo Estratégico da Empresa

3. Precificação e Apuração de Margens;

4. Monitoramento dos Indicadores Financeiros;

5. Flutuação de Preço e Acompanhamento de Crescimento;

Antes de qualquer coisa, por quê PROCESSO DE PRECIFICAÇÃO?

Os preços no mercado são altamente voláteis, você pode hoje praticar um preço e seu concorrente ajustar o preço dele. Seu fornecedor pode mudar custos. O mercado pode piorar. Uma oportunidade pode surgir.

Para isso, seu preço tem que ser eficiente e refletido com todas as oportunidades e reveses que estes trazem pro dia a dia de sua empresa.

O primeiro passo para iniciarmos este processo é entender nossa realidade.

PASSO 1: Entendimento de Realidade

Se seu e-commerce é novo, muitas vezes você não tem histórico de venda. Você tem algumas poucas pesquisas de mercado que pode consultar e muito interesse em trabalhar em cima de um produto/serviço específico.

Sua principal atividade aqui é buscar o máximo de dados de mercado para que você descubra mais sobre seu perfil de cliente, seu mercado de atuação, sua concorrência.

Se você já possui alguma operação, essa é uma ótima hora para rever os resultados dos últimos meses, entender seu faturamento, seu capital de giro, suas margens com vendas realizadas.

Estamos preocupados neste momento em obter o máximo de insumos para conhecer nossa realidade como empresa para então iniciar o planejamento de crescimento desta. Aqui vão algumas atividades devidamente discriminadas:

Busque seus concorrentes, entenda seus preços, seu perfil de cliente, comunicação;

Conheça seu cliente, saiba o tamanho do seu mercado, por onde se comunicar com ele;

Converse com fornecedores para conhecer produtos e opções de compra;

Caso tenha, analise o passado de sua empresa;

PASSO 2: Elaboração do Objetivo Estratégico da Empresa

Uma vez tendo estes componentes mapeados, caminhe para a próxima etapa que é entender sua estrutura de negócios.

Para tal, você precisa saber responder às seguintes perguntas:

Quanto de LUCRO eu estou querendo tirar do meu negócio este ano?

Quantas vendas acho possível realizar?

Quanto eu estou disposto a investir na minha empresa para isso?

Conseguindo responder essas 3 perguntas, você pode caminhar para o próximo passo já sabendo suas metas em resultados, volumetria de vendas e total de investimento a ser realizado que, cabe no seu bolso, e ao mesmo tempo teria que ser viável para a empresa.

PASSO 3: Precificação e Apuração de Margens

Analise o aspecto interno, externo e depois inicie sua precificação.

Como aspecto interno, estamos falando de:

Impostos a serem pagos;

Custos diretos de aquisição da mercadoria;

Condições de pagamento com fornecedores, bem como quantidades de pedido mínimo;

Taxas de comissão a marketplaces, cartões de crédito e métodos de pagamento;

Como aspecto externo, falamos de:

Preço da concorrência;

Percepção de valor do seu cliente final;

Pesquisas;

Análises de mercado;

Uma vez delimitado estes, podemos iniciar a precificação usando um dos muitos modelos que existem:

Markup: aplicar um fator multiplicador em cima de seu custo;

Concorrência: trabalhar um valor aproximado ao da concorrência;

Margem de contribuição: aplicar fórmula baseada no lucro real de venda a ser objetivo.

Dentre todas as formas disponíveis para se precificar, o ideal é que SEMPRE você apure a margem de contribuição de seus produtos.

Um modelo que gosto muito pessoalmente, é de aplicar o MARKUP em cima de um produto, comparar com a concorrência imediata, ajustar o preço, e depois validar qual a margem de contribuição estou tendo com aquele produto.

Repito esse processo diversas vezes até encontrar uma margem satisfatória, com um preço que seja bom para meu cliente, competitivo com meu concorrente e que vá me trazer uma volumetria de vendas boa.

PASSO 4: Monitoramento dos Indicadores Financeiros

A etapa de monitoramento é vital para o negócio pois, uma vez os primeiros preços estipulados, inicia-se o processo de acompanhar os resultados dos mesmos uma vez que entram em prática.

É preciso monitorar:

Faturamento;

Margem de Contribuição da Empresa;

Capital de Giro;

Lucratividade;


Pois estes indicadores são os que vão garantir que o LUCRO OBJETIVO que você definiu para sua empresa seja atingido.

PASSO 5: Flutuação de Preço e Acompanhamento de Crescimento

Uma vez acompanhando os indicadores, a próxima etapa e ir ajustando os preços de acordo com seu volume de vendas, estoque, oportunidades de mercado, de forma que você possa garantir o crescimento de sua empresa de maneira mais sustentável.

Tente incrementar os preços de produtos aos poucos, até encontrar um preço o qual as vendas iniciam a diminuir. Seu intuito ao fazer isso é encontrar qual o limite da ruptura do processo decisório de compra de seu cliente – assim aprendendo qual seu limite de margem que pode ter com um determinado produto.

Sempre busque rodar 10 a 20 experimentos de preço semanalmente em sua empresa.

De forma a entender quais produtos/preços melhor se adequa ao seu mercado, e para dar um belo de um cansaço em sua concorrência, ao mesmo tempo melhorando sua lucratividade.

Executando todos esses passos semanalmente, seu negócio terá implementado com sucesso um processo de precificação para te entregar resultados fortes e confiáveis.

Texto feito por Marcelo Roque, CEO do Preço Certo, plataforma de gestão de preços e indicadores financeiros.

 

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