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Duas mulheres fazendo compra em loja virtual

Pra quem você vende? Entenda o que são leads, prospects e suspects

Que o marketing mudou, você provavelmente já sabe. No entanto, são tantos os conceitos novos que foram introduzidos, que é normal ficar perdido entre os termos. Em nossa experiência, uma das dúvidas mais comuns que vemos surgir em nossos lojistas é sobre a diferença entre leads, prospects e suspects.

Todos esses nomes são utilizados para descrever usuários que se relacionam com sua marca de alguma forma — a diferença está no estágio do funil de vendas em que eles se encontram. Para explicar, vamos fazer uma rápida revisão…

O que é o funil de vendas?

Pense em um funil de cozinha. Ele tem a boca larga e vai ficando cada vez mais estreito até a saída no final, certo? O funil de vendas funciona da mesma forma.

Uma loja virtual pode receber dezenas, centenas ou milhares de visitantes todos os dias. Mas nem todos esses visitantes realmente farão uma compra.

Alguns deles estarão só “dando uma olhadinha”. Outros vão até colocar alguns itens no carrinho. Mas só alguns realmente fecharão a compra.

É sobre isso que trata o funil de vendas: os estágios pelos quais um cliente passa até realmente se tornar seu cliente. Mas quais são essas etapas? É aqui que entram os famosos termos: leads, prospects e suspects.

Estágios do funil: o que são suspects, leads e prospects?

Imagine que você venda produtos para bebês. Seu público-alvo, portanto, são pessoas com crianças de 0 a 2 anos ou que estejam esperando um neném. São elas que você quer que cheguem até seu site para fazer uma compra.

No entanto, seu site está online e, como tal, pode receber todo tipo de usuário que navega pela internet. Esses usuários que entram na sua loja virtual de itens para bebês são chamados de suspects, o primeiro estágio do funil de vendas.

Todos os seus clientes, aqueles que fecharam uma venda, são suspects, mas nem todos os suspects serão seus clientes. Alguns deles, talvez, sejam apenas pessoas curiosas que estão pensando em engravidar em um futuro próximo, mas ainda não vão comprar nada. Ou quem sabe um futuro tio ou madrinha que está só querendo explorar mais desse universo.

Quando um suspect demonstra interesse real no seu produto — seja colocando um item no carrinho ou fazendo download de um material especial que você criou para seu público, por exemplo —, ele se torna um lead, o segundo estágio do funil que representa uma oportunidade real de venda.

Essa pessoa está realmente interessada em comprar da sua loja, mas ainda falta aquele “empurrãozinho” para que realmente leve o carrinho de compras para casa.

No último estágio do funil, o lead realiza a compra e se torna, de fato, seu cliente. Agora, é o momento de fidelizá-lo para que se torne um cliente recorrente.

Mas e o prospect, o que é?

Lead e prospect são termos utilizados, na maioria das vezes, de forma intercambiável, ou seja, representando o mesmo estágio do funil.

No entanto, o termo prospect é muito utilizado em empresas que possuem um ciclo de vendas longo, em que é preciso de um tempo maior trabalhando o lead até que ele se torne um cliente. No geral, esses negócios fazem parte do grupo B2B (Business to Business), ou seja uma empresa que vende para outras empresas.

Isso inclui, por exemplo, empresas que vendem software SaaS pela internet, consultorias, projetos de engenharia etc. Para ser um prospect, portanto, um usuário deve:

  • Adequar-se ao mercado-alvo;
  • Abordar a empresa ou responder à sua abordagem;
  • Ter recursos para comprar;
  • Ter autorização para tomar as decisões de compra.

Grande parte das lojas virtuais são do mercado B2C (Business-to-Consumer), ou seja, que vendem para o cliente final, e portanto possuem um ciclo de vendas curto e um ticket médio menor — por isso, é mais comum escutar o termo lead.

O grande segredo das suas estratégias de marketing deve ser fazer com que os consumidores sigam de um estágio a outro do funil. Para isso, é preciso guiá-los pelo caminho.

O primeiro passo é saber para quem você vende, que mostramos neste post. Agora, veja também como começar sua estratégia de marketing digital e avançar seus suspects no funil de vendas!

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