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Sucesso no e-commerce: 5 métricas importantes para o seu negócio online

Entrar no mundo de vendas digitais é bem simples, não é? Basta colocar o produto para vender em um local onde não precisa de esforço e as vendas acontecem naturalmente. Simples assim! Pelo menos, é o que um grande número de pessoas acredita. Mas calma, não é bem assim que acontece! Na verdade, para se ter um e-commerce de sucesso, as coisas precisam de muito mais estrutura, planejamento e um caminho muito mais cuidadoso que as pessoas pensam. 

Para iniciar as vendas online, primeiramente, você precisa entender qual o seu objetivo. Entrar apenas porque é o que “todo mundo” está fazendo ou simplesmente, porque vender online “é muito fácil” e “quero ser meu próprio chefe” não é uma motivação muito aceitável. 

Outro fator a ser levado em consideração é que, além de começar as vendas, você precisa entender se realmente isso que você está fazendo, está dando lucro, se está valendo a pena, ou seja, você precisa entender se seu negócio é rentável e por consequência, se você tem sucesso nele. 

Não se deixe enganar com grandes números de vendas. Temos diversos cases no mercado que vendiam uma grande quantidade de produtos e tinham um faturamento relevante, entretanto, o lucro da empresa não era real e pouco tempo depois, acabaram falindo. 

E para não acabar caindo nessas armadilhas é que fizemos um post para você compreender melhor quais as cinco métricas que você deve entender e, realmente levar em consideração, na hora de saber se seu negócio online é um sucesso!

O QUE SÃO MÉTRICAS

O primeiro ponto, é entendermos a importância das métricas na vida das empresas, sejam elas online ou não. 

As métricas são estatísticas e medidas de desempenho de algum tipo de ação. Ele pode ser entendido como uma maneira de mensurar o desempenho por meio de uma série de dados específicos ou gerais, tudo com objetivos de entender e ver quais as medidas devem ser tomadas. 

No caso do mundo do e-commerce, essas métricas mostram a saúde do negócio e como podemos fazer para melhorar cada dia mais. Algumas das métricas são mais conhecidas, outras nem tanto. 

Uma métrica muito conhecida, por exemplo, é o tíquete médio dos produtos. O Tíquete médio nada mais é do que uma média de valor de todos os produtos vendidos pela empresa. Por exemplo: a empresa tem produtos de diversos valores, mas o valor total de vendas dividido pela quantidade de produtos vendidos dá o valor médio desses produtos. 

O motivo do Tíquete médio ser tão importante, é que mostra quanto de esforço é necessário para ser atingido determinado faturamento. Quanto maior o tíquete médio, menos esforço é necessário para atingir determinado tipo de faturamento. 

QUAIS AS MÉTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA SEREM MEDIDAS

E por falar em tíquete médio, apesar de ele ser uma métrica muito importante de ser acompanhada no mundo do e-commerce, ela não deve ser a única, isso porque, muitos outros fatores estão envolvidos, na hora de falarmos sobre a saúde financeira de sua empresa. 

Um dos principais pontos para se entender se a empresa está indo pelo caminho certo ou não é entender o mercado. Parece uma dica batida, mas é a mais pura realidade. Isso porque, quando você entende o mercado, você passa a entender a média dessas empresas que atuam no mesmo segmento que você ou são seus concorrentes, seja de uma maneira direta ou indireta e a partir daí, você pode começar a identificar onde podem ocorrer as mudanças. 

Quer entender melhor sobre isso? Vou lhe explicar! Ainda usando o TKM (Tíquete Médio) como exemplo, se ele for de R$ 300,00 na sua loja e o do seu concorrente é R$ 285,90, você já tem um tíquete acima da média e seria um pouco difícil conseguir alcançar um patamar diferente com os mesmos produtos.  Sendo assim, o ideal seria colocar produtos do mesmo segmento ou até mesmo de segmentos diferentes, que conversam entre si, para que assim, pudesse ser elevado esse número e o resultado fosse atingido mais facilmente. 

Outro exemplo é quando falamos da média vendida por determinada empresa, líder do segmento. Todos concordamos que se uma empresa que é líder em vendas atinge o limite de vendas de 80 produtos por mês, é um pouco complicado você traçar a meta de 85 produtos, por exemplo. Isso porque, se você não é essa empresa líder, você estará brigando diretamente com ela e com mais outras empresas do mesmo segmento. Claro que nada impede você de colocar essa meta e ir atrás para atingi-la, mas tenha em mente que será mais difícil e você pode desanimar ou não ter uma real visão do seu negócio. 

Entendendo como devemos medir nossos resultados, agora vamos passar a quais métricas devemos levar em consideração para o mundo do e-commerce. 

QUAIS AS MÉTRICAS DO SUCESSO

É importante você entender que as métricas são diversas. Tudo depende de qual é o objetivo do seu negócio. Aqui, vamos tratar de cinco métricas que vão lhe ajudar a entender se o seu negócio está saudável e como continuar crescendo com ele.

E por falar em saúde, começamos com o principal deles: Margem de lucro

Margem de Lucro

Óbvio que o faturamento é uma das métricas mais importantes, afinal, é através dele que você consegue entender se as suas vendas estão crescendo, quais produtos saem, qual o tíquete médio e assim por diante, mas como dissemos anteriormente, apenas o faturamento não consegue mostrar se você está fazendo as ações certas mesmo ou não. 

Isso porque você pode vender muito de um determinado produto e sua margem final ser de –0,5%, sem nem ao menos perceber. Aí você se pergunta: mas eu compro um produto por R$ 100,00 e coloco 100% em cima, vendendo ele a R$ 200,00, estou tranquilo e tenho lucro. Não é bem assim. 

Você tem que levar em consideração todos os fatores para essa venda. A porcentagem do marketplace, se você vende nesse canal, o quanto gastou de marketing para o cliente chegar até esse produto, o valor de estoque gasto para mantê-lo, o quanto o frete de compra representa no valor final, o quanto o frete de envio ao cliente custa, caso você dê frete grátis, e no final, esses 100% que você chegou como lucro, na verdade, podem ser um grande prejuízo. 

Por isso, antes de acreditar que seu lucro seja um determinado valor, coloque todos os custos operacionais que você tem e divida pela quantidade de produtos vendidos, apenas assim, você terá a certeza de que realmente está tendo lucro ou prejuízo e a partir daí, conseguirá ter mais controle sobre suas contas!

Apenas após o levantamento desse número, é que você conseguirá analisar essa métrica e tomar ações para que ela melhore no próximo mês, bimestre, trimestre ou ano, por exemplo! Tenha a consciência de montar metas atingíveis e acompanhar cada uma delas. 

Custo de Aquisição de Clientes

O Custo de Aquisição por Cliente, também conhecido como CAC é uma das métricas mais importantes de serem avaliadas, isso porque, ele analisa quanto custa para a sua empresa para adquirir um cliente. 

Além do valor de um novo cliente, o CAC consegue mostrar o quanto você perde quando o cliente se sente insatisfeito e deixa de comprar seu produto por algum motivo. 

Quanto maior o CAC, mais caro fica para adquirir um novo cliente. Assim como todas as métricas, é importante você entender o custo médio do mercado em qual atua e colocar uma meta que faz sentido para a sua empresa, para não desanimar. 

Mas é sempre importante traçar estratégias, para que os clientes cheguem de uma maneira mais fácil e barata para a empresa. Seja com folders, banners online, campanhas pagas, parcerias ou outras estratégias, a empresa deve ter em mente e acompanhar com certa frequência, para entender se esse valor gasto tem diminuído com o tempo ou não. 

A importância de manter o CAC mais baixo não é apenas por causa da aquisição do cliente em si, mas por consequência de manter o produto mais caro, quando esse valor é mais alto. Com custos maiores, o custo total da operação cresce e por consequência, o preço do produto, depois que você entendeu que deve colocar todos os custos no papel. 

Taxa de Conversão de Vendas

Seja em marketplace ou em loja virtual, medir a taxa de conversão de vendas é sempre muito importante, pois é ela que mostra o real interesse dos leads que estão chegando até você!

No caso dos marketplaces, ela pode ser medida através do cálculo de quantas compras foram realizadas dividido pela quantidade de pessoas que entraram no anúncio. Já na loja virtual, esse número é conseguido através do cálculo de clientes que compraram dividido pela quantidade de pessoas que entraram na loja. 

Essa quantidade também é importante, pois ajuda a entender o que sua loja tem que atrai os clientes e o motivo pelo qual eles simplesmente decidem ir embora. 

A taxa de conversão é uma métrica muito importante, não apenas para a loja virtual, mas também, para o Marketing Digital de uma maneira geral, isso porque ela permite entender de onde esses clientes estão vindo, quanto eles custam para se tornarem clientes, de quais canais e quais são mais efetivos para que eles cheguem e quais são as ações que levam os clientes a comprarem. 

De uma maneira mais resumida, a taxa de conversão de vendas auxilia o entendimento da loja do cliente, com relação ao seu percurso no funil de vendas e principalmente a entender o nível de maturidade do site e dos clientes que nele entram. 

Nível de Satisfação dos Clientes

Uma métrica extremamente importante é o nível de satisfação dos clientes. Isso porque ela mede o quanto o cliente está satisfeito com a aquisição, com o atendimento, com a usabilidade do site ou do marketplace, entre outras ações, que estão diretamente envolvidas com ele. 

É graças ao nível de satisfação que entendemos quando o cliente pode voltar a comprar, quando ele talvez não tenha percebido a diferença que a marca fez na vida dele ou ainda, tenha desgostado tanto que ele possa vir a falar mal da marca em algum momento em algum canal, conhecidos também como clientes promotores, neutros e detratores, respectivamente. 

Nesse caso, acompanhar de perto esse nível de satisfação é de supra importância para o seu negócio, pois não adianta ter a melhor condição comercial, o melhor atendimento, a melhor entrega ou uma grande campanha de marketing para arrebatar esse cliente e no final, ele se perder por algum erro que não deveria significar nada, mas se transforma em algum transtorno ao cliente. 

Tenha em mente que o cliente bem tratado e que tenha as expectativas atendidas, pode fazer a diferença para o seu negócio. 

Mas e se eu trabalho em um marketplace? Como posso medir isso?

Com os marketplaces, no final das compras, eles sempre pedem a avaliação do comprador, logo, cada comprador tem a sua avaliação. Fique ligado nessa avaliação e no que os clientes falam de você nessa avaliação. 

Nos marketplaces, além de ser importante para o seu negócio e até mesmo para sua marca, ter um alto grau de satisfação dos clientes pode ajudar no seu posicionamento nos anúncios, o que pode significar mais vendas e maior faturamento, ou seja, pode auxiliar em outras métricas fundamentais. 

O nível de satisfação deve ser acompanhado de perto e qualquer coisa que sair da linha traçada, deve ser imediatamente corrigida, pois a perda de um cliente é extremamente grave para a saúde de um negócio online, pois aumenta o CAC e o valor final do produto ao consumidor, diminui a taxa de conversão e funciona como um verdadeiro efeito cascata para outras métricas. 

Faturamento

Claro que o faturamento é uma das métricas que realmente devem ser avaliadas, afinal, se o seu faturamento está crescendo, quer dizer que suas vendas ou pelo menos, seu tíquete médio também estão!

Não esqueça que a margem de lucro deve ser muito bem analisada, entretanto, o faturamento tem que vir acompanhando essa margem, para se ter certeza que as vendas estão crescendo e por consequência, toda a operação da loja também. 

O faturamento é uma das métricas que melhor podem ser acompanhadas e não necessita de nenhum cálculo para que se saiba, exatamente, se ela está crescendo ou não. 

Diferente de algumas métricas, ela pode ser acompanhada diariamente, com metas diárias, semanais ou até mesmo mensais, mostrando e conseguindo se corrigir antes de realmente desandar. 

Claro que essas não são as únicas métricas que devem ser medidas no mundo do e-commerce quando falamos de sucesso do e-commerce, mas você deve ficar ligado, principalmente, nessas métricas para que assim, entenda a saúde do seu negócio e como ele anda caminhando!

Outro ponto de atenção é que não é porque você tem acesso à essas informações que elas vão garantir que o seu negócio vai ser saudável. É necessário fazer um acompanhamento periódico e acompanhada com outras métricas, para se ter certeza da saúde desta.

E QUANDO DEVO ACOMPANHAR AS MÉTRICAS DO MEU NEGÓCIO?

O ideal é que você analise as métricas, pelo menos, de quinze em quinze dias para ter a certeza que a estratégia feita está dando resultados. Porém, muitas empresas analisam essas métricas semanalmente, ou até mesmo mensalmente. Cada uma descobre seu período ideal. 

É importante entender que não existe um número certo, o ideal é você entender a média do mercado em que atua e seguir empresas que tenham sucesso no seu ramo e com isso, se basear nelas para criar suas próprias, caso ainda não tenha ideia de como fazer. 

Depois de entender o que seu negócio representa ao cliente, está no passo de traçar estratégias para que assim, ele consiga chegar até os objetivos traçados. 

Não tenha medo de errar no começo, ao analisar as métricas. Claro que se você estudar e entender mais do seu mercado e do seu negócio, as chances de erro são menores, mas nem por isso nulas! Acompanhe as métricas de seu negócio com frequência e caso algo desvie do caminho traçado, você conseguirá voltar atrás e colocar outra ação em prática. 

Assim como no Marketing Digital, o e-commerce, de uma maneira geral, não tem uma receita certa para ter sucesso. Mesmo empresas do mesmo segmento conseguem resultados diferentes, atuando com as mesmas estratégias. Tudo é feito de estudo, aplicação e testes! 

Acompanhar as métricas mais relevantes para o seu negócio permite você acionar o botão do pare quando necessário, assim como pode te ajudar a ter novas ideias. Não se prenda a conceitos, apenas acompanhe seus números e boa sorte com o seu negócio!

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