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Como criar um plano de marketing para alavancar as vendas

Final de ano é o período em que a maioria dos lojistas pausa suas atividades, reflete sobre as conquistas do ano que está terminando e projeta o que se deseja para o ano seguinte. Após isso, é hora de traçar um plano de marketing para garantir que as metas planejadas são possíveis de serem alcançadas e como se chegará neste objetivo.

O que é um plano de marketing?

Trata-se de uma estratégia desenvolvida pela loja para detalhar quais ações serão realizadas e em quais períodos a fim de atingir o objetivo de marketing: aumentar as conversões, atrair mais visitantes, elevar o engajamento etc. O plano de marketing pode cobrir um horizonte de curtíssimo, curto ou médio prazo e pode englobar toda a loja ou apenas alguns produtos.

Qual é a importância de um plano de marketing?

O plano de marketing é importante por 3 motivos:

Faz a empresa crescer

O foco do plano de marketing é fazer a empresa crescer. Por isso, se a sua intenção é alavancar as vendas, esse planejamento pode ajudá-lo a divulgar mais os produtos e incentivar as compras.

Estrutura o caminho que será percorrido

Muitos lojistas não fazem nenhuma estratégia de marketing pois afirmam de que já têm em suas mentes o que precisa ser feito para atingir os objetivos da loja. No entanto, o fato de colocar o plano no papel permite que o empresário estruture melhor seu plano, identifique melhorias, faça ajustes e obtenha melhores resultados. Além disso, com tudo registrado, é mais fácil medir resultados e analisá-los depois.

Coloca todos na mesma página

No caso de lojas que têm equipes de colaboradores, o plano de marketing torna-se ainda mais importante, pois apresenta aos colaboradores quais são os objetivos e como se chegará até eles. Assim, os colaboradores ficam cientes do que precisa ser realizado e, caso precisem tomar uma decisão que tenha relação com isso, optarão por medidas mais assertivas.

Como criar um plano de marketing?

plano de marketing

Ciente da sua importância, é hora de começar a elaborar este documento. Ele pode ser criado utilizando-se diferentes recursos tecnológicos: Excel, PowerPoint, Word, GoogleDrive, calendário online etc. Uma boa ideia é combinar várias ferramentas: montar uma planilha com as informações de valores ou estatísticas, como receita disponível para as campanhas de marketing e número de conversões, por exemplo; criar uma apresentação no PowerPoint para exibir o plano para demais colaboradores e gestores; usar agendas virtuais compartilhadas para estabelecer prazos; ter o plano estruturado e detalhado em um arquivo do Word ou em pdf. 

1. Olhar para fora

Para começar o seu plano de marketing, analise os fatores externos à loja e que influenciam a sua dinâmica. São eles:

O mercado em que a loja está inserida

Ele está inchado? Ele é um nicho? Ainda há espaço para crescimento? Quais são as tendências para ele? Há fatores políticos, econômicos, tecnológicos ou climáticos que podem influenciá-lo? Neste ponto, você precisará ir atrás de estudos e análises ou consultorias especializadas para munir-se de informações.

O público que a loja atende

A primeira pergunta a ser respondida é: quem é o seu cliente? Um estudo de buyer persona pode lhe ajudar a responder a esta pergunta com riqueza de detalhes. Ou seja, saber quais são suas características mais marcantes, suas dores, como e qual problema a loja e seus produtos resolvem para ele e muito mais. Além disso, é importante saber qual é a jornada de compra que a buyer persona percorre.

A concorrência

Fazer um estudo da concorrência é fundamental para entender em que pontos eles são mais fracos ou mais fortes que a sua loja, os preços praticados, a experiência de compra oferecida aos clientes, as formas de pagamento e envio oferecidas e muito mais. Lembre-se de pensar não só nos seus concorrentes diretos – que vendem o mesmo produto para o mesmo público, por exemplo, duas lojas de brinquedo –, mas também os indiretos – que vendem produtos diferentes, mas que podem substituir o seu, para o mesmo público, por exemplo, uma loja de brinquedo e uma loja de videogame.

2. Olhar para dentro

O segundo passo é analisar a loja.

Identifique o diferencial da loja

O diferencial da loja é o que ela tem de melhor em relação às outras empresas. É o que a destaca. Portanto, é nisso que se deve focar. Qual é o diferencial da sua loja? Preços mais baixos? Melhores condições de entrega? Processo produtivo diferenciado? Utilização de alguma matéria-prima especial? Práticas sustentáveis? Defina o diferencial da sua loja, descubra como explorá-lo e comunicá-lo ao cliente.

Identifique pontos fortes e fracos

Dessa forma, você poderá manter o que já está bom e aprimorar o que está enfraquecido.

3. Traçar um objetivo

Não é possível traçar um plano para “chegar lá” sem definir onde “lá” fica. Então, defina – com metas claras e reais – qual é o objetivo de marketing da loja. Uma boa sugestão é aplicar a metodologia SMART proposta por George T. Doran em 1981. Ela defende que um objetivo deve ter cada uma das características do acrônimo. Da seguinte forma:

  • S – Specific (Específico) – O objetivo deve definir exatamente qual é o foco do objetivo.
  • M – Measurable (Mensurável) – Deve ser possível de ser medido para que, regularmente, sejam feitas análises para saber se está perto ou não de atingi-lo.
  • A – Attainable (Atingível) – Deve ser uma meta possível de ser alcançada. Do contrário, só traz frustração para o lojista.
  • R – Relevant (Relevante) – Deve estar alinhado com as outras metas da empresa.
  • T – Time bound (Período determinado) – Com prazo definido para acontecer. Nesse sentido, um objetivo de “aumentar as vendas” não faz sentido. Um bom exemplo de objetivo de marketing é “aumentar as vendas da categoria de produtos para crianças em 10% até maio de 2018”.

4. Definir as estratégias e o plano de ação

Nesta etapa, chegamos na parte mais prática, na qual é preciso definir:

  • Qual abordagem será utilizada.
  • Quais produtos serão destacados.
  • Quais ferramentas de marketing serão utilizadas.

Este último ponto, sobre as ferramentas de marketing, desdobra-se em várias possibilidades. Promoções, e-mail marketing, layout do site, SEO, redes sociais e marketing de conteúdo, só para citar algumas. Para aprofundar este tema, há um post no blog com 8 dicas de marketing digital para e-commerce. Confira!

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